Per un qualsiasi broker nautico avere nel proprio curriculum un’importantissima trattativa fatta sfumare proprio da lui quando il suo cliente era ormai sicuro di aver venduto il proprio yacht facendo l’affare della vita, potrebbe rappresentare una “grave macchia”. Così come potrebbero apparire “note negative” anche il fatto di essersi ritrovato di fronte diversi acquirenti “approdati” da lui per acquistare un’imbarcazione ben precisa e di averli fatti “salpare” su tutt’altro tipo di scafo. Con il rischio d’apparire un incapace nel primo caso, o, negli altri, un “imbonitore” invece capacissimo di vendere al cliente, in mancanza del “prodotto” richiesto, tutt’altro. Un rischio che non esiste però se il broker risponde al nome di Gianni Ricciardi, giovane ma già affermatissimo “comandante” della Forward Yachts di La Spezia, società specializzata proprio nella compravendita di imbarcazioni nuove e usate, per il quale quella maxi trattativa sfumata e altre operazioni commerciali salpate seguendo una precisa rotta e approdate invece da tutt’altra parte rappresentano altrettante “note positive”.

Il miglior broker non è quello che vende la barca richiesta dal cliente ma quella più adatta a lui…

Conferme di una professionalità “profondissima” costruita nel tempo al punto da consentire al giovane consulente di sentire, nella prima trattativa, un fortissimo “odore di bruciato” e negli altri di percepire che quegli aspiranti armatori che si erano seduti di fronte a lui sognavano un certo tipo di barca senza sapere che non era affatto adatta a realizzare i loro desideri. “Merito dell’esperienza sul campo, che in 15 anni di attività mi ha permesso di capire come alcuni clienti, soprattutto se alla prima esperienza, non avessero affatto le idee chiare sul reale utilizzo che avrebbero fatto della propria imbarcazione, ma merito anche di a un po’ di “capacità psicologica” che mi ha aiutato in diverse occasioni ad “andare a fondo” nei reali desideri dei clienti”, come racconta sorridendo Gianni Ricciardi, seduto nel proprio ufficio al porto di La Spezia in compagnia del suo socio Jacopo Montella.

… e che sa sentire odor di bruciato anche negli affari apparentemente più vantaggiosi

“In quanto all’ “affarissimo” naufragato miseramente mi ha aiutato invece soprattutto il fiuto, facendomi capire che la persona presentatasi per proporre un acquisto, all’apparenza un affarone unico e imperdibile, non sembrava affatto essere del mestiere”. Contrariamente a Gianni Ricciardi, appartenente , come giura un “vecchio lupo di mare della cantieristica” diventato negli anni suo grande amico, “ alla categoria dei selezionatissimi broker che conoscono il libro della nautica parola per parola, con il risultato di assistere i clienti tenendoli alla larga dai pericolosissimi “scogli o secche” che si nascondono in un mare di trattative, proteggendo il loro investimento, senza avere brutte sorprese”. Come successo nel caso della trattativa milionaria che Gianni Ricciardi ha consigliato al proprio cliente di non concludere, vedendo benissimo “oltre l’orizzonte”, visto che la controparte sarebbe poi finita nelle aule di un tribunale insieme con alcuni clienti truffati… Cose che può fare solo chi sa davvero navigare nel mondo della compravendita delle imbarcazioni come il comandante di Forwardyachts pronto a svolgere puntualmente e nel migliore dei modi il ruolo d’intermediario nel settore nautico per acquisto e vendita di imbarcazioni, oltre che di charter, nuove costruzione e refitting di uno yacht al timone di Forwardyachts.

L’usato costruito dai migliori cantieri e in ottime condizioni diventa anche un ottimo investimento

Iniziamo dall’acquisto che ha per protagonista sia il nuovo sia l’usato: innanzitutto si acquista più il nuovo o l’usato? E soprattutto “quale” tipo di usato? Quali sono gli scafi più richiesti? “Forwardyachts è altamente specializzata nella gestione di compravendite di yacht usati da 20 a 50 metri usate. In generale i numeri riferiti alle vendite sono molto più alti per quanto riguarda l’usato. Ciò dipende dalla maggiore richiesta e offerta. In generale l’usato è visto come un’opportunità di acquisto, soprattutto se si tratta di yacht in ottime condizioni tecniche e con prezzi competitivi. Gli scafi più richiesti sono quelli costruiti da cantieri prestigiosi che garantiscono, grazie al loro brand, qualità e rivendibilità nel tempo. Alcuni esempi sono Sanlorenzo, Amer Yachts, Ferretti, Riva, Benetti, Azimut etc.”. Le ragioni per cui si sceglie principalmente l’usato? E chi è l’”acquirente tipo”? “La ragione principale sta nell’opportunità di acquistare un’imbarcazione già esistente, che puoi toccare con mano e utilizzare subito o quasi, dove è richiesto un investimento di denaro minore rispetto a un’imbarcazione nuova. L’acquirente tipo è invece chi non ha desiderio di attendere i tempi più lunghi per acquistare uno yacht nuovo e cerca l’affare”. Chi è invece il venditore e, soprattutto, per quali ragioni principali vende? “I motivi per vendere la propria barca possono essere molteplici. Le esigenze personali mutano nel tempo. Spesso si vende per la semplice voglia di poter acquistare un’altra imbarcazione più grande o diversa”.

Nel mare di normative, perizie tecniche e contratti di acquisto, ormeggi e assicurazioni è meglio farsi guidare da chi sa

Che si venda o si acquista quasi sempre si ha bisogno di una guida nel mare di normative, perizie tecniche e contratti di acquisto, ormeggi e assicurazioni… Forwardyachts essenzialmente cosa offre? “Il nostro servizio principale è quello di assistere il cliente nella scelta dello yacht “giusto”, “alle migliori condizioni di mercato” e seguire il cliente in tutte le fasi della compravendita. Spesso i clienti ci chiedono di essere un punto di riferimento a 360 gradi”.

… e conosce il libro della nautica parola per parola

E se dovesse individuare un valore aggiunto, sopra tutti, che il cliente può trovare rivolgendosi a voi quale indicherebbe? “I nostri valori aggiunti derivano dalla lunga esperienza maturata ad alto livello. I nostri standard di integrità, serietà, conoscenza, e professionalità sono per scelta molto alti. Tutto ciò unito a un rapporto di profondo rispetto che ci unisce ai clienti. E’ bello sapere che un vecchio lupo di mare ha detto che “conosciamo il libro della nautica” parola per parola perchè è proprio questo che ci permette di assistere i nostri clienti a evitare possibili criticità e proteggere il loro investimento, senza avere brutte sorprese. Se il risultato è positivo veniamo ricambiati con il pagamento di una provvigione. Tutto questo riguarda anche quello che viene dopo l’acquisto, un’ulteriore attività fondamentale per continuare ad assistere il cliente e far crescere il rapporto di stima e fiducia. Ci piace pensare che i nostri clienti sono come dei partner, in un rapporto win/win, in cui tutti sono vincenti e nessuno perde”. Come conferma l’episodio di un cliente che, senza l’assistenza di un consulente in grado d’offrire la massima competenza e affidabilità, sarebbe con ogni probabilità andato incontro a un mare di problemi.. “Un episodio accaduto pochi mesi fa. Un cliente non conosciuto alla nostra organizzazione ci contattò per l’acquisto di uno yacht di grandi dimensioni che gestiva in esclusiva. Sin dai primi contatti la nostra sensazione fu quella che c’era qualcosa di strano. Il nostro intuito unito all’esperienza raramente sbaglia. Questo “cliente” si presentò durante la visita a bordo con un fare eccessivamente sicuro, vantandosi di quanto fosse persona di successo ed esperta di nautica. Dopo il primo passo a bordo già avevamo capito che così non era. Questo signore cercò poi di forzare il nostro cliente a entrare in un contratto che prevedeva clausole molto limitanti che avrebbero “legato” il nostro cliente anche ad attendere mesi prima di capire se la barca fosse realmente venduta o meno. Lì, grazie alla nostra esperienza, non ci siamo fatti ingolosire e abbiamo suggerito il nostro cliente di lasciare perdere. In un momento sembrò che fossimo stati troppo fiscali e che avessimo fatto perdere al nostro cliente una possibilità di vendere la barca. Ma invece dopo poche settimane il fantomatico acquirente fini su tutti i media perché arrestato per truffa a danni di proprietari di barche e immobili di prestigio. Il nostro cliente ci ringrazia ancora oggi”. Consulente con capacità da 007 ma anche un po’ da psicologo, chiamato a capire quale barca davvero fa al caso del cliente… “Capita più spesso di quanto si pensi che si desideri la “barca sbagliata”. Semplicemente perché mentre sogniamo lo scafo perfetto per noi magari non consideriamo opzioni alternative che per ragioni tecniche, di mercato o di semplice circostanza sono migliori di quello che ci eravamo prefissati”.

La prima regola: leggere la “storia” dell’imbarcazione usata che si vorrebbe acquistare…

Dalla barca dei sogni a quelle potenzialmente da incubo, visto che sul mercato non mancano le vere occasioni ma navigano anche “mezzi bidoni”… “Sul mercato ci sono migliaia di yacht in vendita, ufficialmente o anche “off market”. L’importante in questo “mare” di usato è fondamentale conoscere la “ storia” dell’imbarcazione per scoprire tutto sul passato della “protagonista” della trattativa. Un lavoro d’indagine sulle condizioni generali dello scafo e del motore, sulle ore di navigazione, sulla manutenzione documentata, ma anche sull’assenza di gravami o ipoteche nel quale non vestiamo direttamente i panni degli Sherlock Holmes ma piuttosto siamo il punto di riferimento che gestisce e armonizza il lavoro di altri professionisti specifici.

… facendo analizzare ogni aspetto a chi ha la professionalità e le competenze per farlo

Spiego meglio. Le perizie tecniche per capire quali sono le condizioni reali di una barca e la sua storia tecnica le deve svolgere un perito certificato. Le pratiche di immatricolazione o cambi di bandiera le deve effettuare un’agenzia marittima specializzata. La stesura di contratti difficili deve essere seguita da avvocati del settore. Gli aspetti fiscali da commercialisti. In sostanza ognuno deve svolgere il proprio lavoro, in base alle proprie competenze, funzioni e titoli, rispettando il lavoro degli altri. Il broker/mediatore marittimo è una figura trasversale che, oltre a comprendere un mercato di nicchia fornendo un servizio “su misura” , deve anche saper armonizzare questi professionisti per ottenere il miglior risultato possibile per il cliente”.

E se il cliente decide di offrire la propria imbarcazione per vacanze in charter….

Dall’intermediazione nelle operazioni di compravendita al charter: ovvero? In questo settore di cosa vi occupate? “La nostra attività principale è l’intermediazione nella compravendita ma spesso clienti che non hanno uno yacht di proprietà ci chiedono di trovar loro una barca a noleggio per godersi una o due settimane di vacanza. Viceversa, abbiamo in disponibilità alcune imbarcazioni di proprietà di nostri clienti che ci vengono affidate per essere messe a charter. Partendo dai desideri del cliente, troviamo lo yacht giusto per essere affittato. Dipende dalla zona in cui si vuole andare in vacanza, dal numero degli ospiti, dal tipo di cucina che si vuole gustare etc.”.

L’armatore non può seguire in cantiere i lavori di costruzione o refitting?  Qualcuno deve farlo per lui

Refitting e costruzione di un nuovo scafo: vi occupate di seguire i lavori in cantieri per conto del cliente? “Si, le nostre competenze ci permettono di svolgere anche queste attività. Quando abbiamo “venduto” un’imbarcazione nuova da costruire il nostro team ha svolto per conto del cliente la funzione di rappresentante / project manager in cantiere. Idem per quanto riguarda il refitting di uno yacht usato. Le problematiche e gli intoppi sono all’ordine del giorno se non c’è la presenza costante in cantiere di chi sa dare indicazioni precise alle maestranze e a chi svolge il lavoro”. Parola di chi questa professione la conosce come pochi e soprattutto la ama profondamente, nonostante ci sia arrivato quasi per caso… “Premesso che sono sempre stato un appassionato del mare e che ho avuto molte barche – l’ultima di non grandi dimensioni ma perfetta per godersi una giornata fuori nel mare delle Cinque terre e del Golfo dei poeti – la mia storia con l’intermediazione nautica è stato un amore a prima vista letteralmente scoppiato dopo pochi mesi che stavo svolgendo la pratica in uno studio legale per ottenere il titolo di avvocato. Tutta “colpa” dell’incontro con una persona, Renato Consolaro, che svolgeva l’attività di mediatore marittimo da anni. Da quel momento non mi sono mai fermato”.

Le parole chiave per navigare nel futuro? Sono soprattutto due: ibrido ed elettrico

Prima di concludere uno sguardo all’orizzonte: cosa vede, anche alla luce delle esperienze vissute ai Saloni nautici di Genova e Cannes a cui avete partecipato? Le parole chiave saranno davvero ibrido ed elettrico, sicurezza e minori costi di gestione?  “Al momento la tendenza è quella. Sicuramente c’è una maggiore attenzione al “green”, alla “sostenibiltà” . E’ un’esigenza che soprattutto i giovani armatori hanno e richiedono”.

Per navigare invece in un mercato più sicuro il Governo reintroduca un albo dei mediatori marittimi

E se potesse indicare al Governo una manovra da fare per migliorare sia il vostro lavoro sia la sua “trasparenza”, magari sbarrando al strada alle mele marce?” “La proposta è quella che venga rintrodotto un albo dei mediatori marittimi. Non solo per tutelare chi come noi svolge questa professione seguendo le regole e investendo risorse, ma anche per tutelare i clienti”.